Als Fotograf Kunden gewinnen: So kommst du an Kunden mit Budget

Wenn du als Fotograf Kunden gewinnen willst, die wirklich zahlen, brauchst du keine schöneren Bilder, sondern ein System. Es besteht aus acht Hebeln: Mindset, Nische, Angebote mit Ergebnissen, ein Verkaufsprozess in zwei Gesprächen, Upsells, Empfehlungen, Social Selling sowie eine Website und Personal Brand, die Vertrauen aufbauen. Das gilt für Videografen genauso.

Ich habe diesen Ansatz mit über 1.100 Foto- und Videografen umgesetzt. Die Schritte bauen aufeinander auf. Wer nur einen Punkt umsetzt, bekommt nicht die Ergebnisse von jemandem, der alle umsetzt.

Warum sprechen die meisten Foto- und Videografen mit den falschen Kunden?

Es gibt Kameras für 300 € und es gibt eine RED für 30.000 €. Für beide gibt es einen Markt. Du kannst versuchen, immer der Günstigste zu sein. Dann baust du ein Business auf, das dir keinen Spaß macht, und deine Kunden schätzen dich nicht.

Das Problem der meisten: Sie wollen jedem etwas verkaufen und reden stundenlang mit Leuten ohne Budget. Wenn du ständig hörst "Als ob ich dir 3.000 € für ein paar Bilder zahle", glaubst du irgendwann selbst, dass deine Arbeit nichts wert ist. Dabei gibt es im deutschsprachigen Raum tausende Firmen, die dir sofort 5.000 € für ein einzelnes Video überweisen würden. Die wollen nur bestimmte Dinge sehen, bevor sie dir vertrauen.

Vier Punkte zum Premiumkunden-Mindset

1. Warte nicht, bis du "bereit" bist. Viele Creator denken, ihr Portfolio muss erst größer werden, und arbeiten deshalb ständig umsonst. Aber du wirst nur durch echte Kunden besser.
2. Kunden mit Budget sind leichter zu überzeugen. Für jemanden mit wenig Geld sind 200 oder 300 € extrem viel. Eine Firma, die 5.000 € sowieso in Marketing investiert, entscheidet das nebenbei.
3. Hab keine Angst vor Fehlern. Wenn eine Aktie fällt, ruft auch niemand bei Apple an und beschwert sich. Du tust alles für gute Ergebnisse, garantieren kannst du sie nicht. Kunden buchen dich, weil du Experte bist. Das musst du ownen.
4. Verkaufe Ergebnisse, keine Produkte. Das ist der größte Fehler von allen. Ein Unternehmen, das einen Recruiting-Film für 5.000 € kauft, will keinen Film. Es will mehr Mitarbeiter. Also verkaufst du "Ich helfe Ihnen, mehr Mitarbeiter zu finden".

Den häufigsten Satz, den ich von neuen Kunden höre: "Ich kenne die Ergebnisse gar nicht, die ich meinen Kunden liefere." Dann ruf sie an. Frag, wie es lief und was es gebracht hat. Ohne deine Ergebnisse kannst du sie weder auf deine Website noch in deinen Content packen. Und du vertraust deiner eigenen Dienstleistung nicht.

Welche Nische passt zu dir als Foto- oder Videograf?

Der größte Irrglaube: Je mehr ich anbiete, desto mehr Kunden gewinne ich. Die größten Agenturen, die ich betreue, machen eine halbe Million oder siebenstellige Jahresumsätze. Alle haben eine ganz spezifische Zielgruppe oder sind für ein bestimmtes Angebot bekannt.

Wenn du ein Herzproblem hast, gehst du nicht zum HNO-Arzt, sondern zum Kardiologen. Genauso sehen Kunden dich als Experten, wenn du eine Nische hast. Wer alles anbietet, kann nichts richtig. Eine Nische bringt dir drei Dinge:

• Expertenstatus. Nach dutzenden Kunden weißt du genau, welche Videos in dieser Branche die meisten Leads bringen.
• Schnellere Sichtbarkeit. Der Algorithmus spielt deinen Content an die richtigen Leute aus und deine Website-Headline spricht genau sie an. Du brauchst keine Million Follower.
• Höhere Preise. Wer viel Geld investiert, will einen Spezialisten.

Eine Nische engt dich nicht für immer ein. Du kannst sie später erweitern oder wechseln. Aber ohne Nische lernst du nie die Prozesse und Systeme, die du für mehr Kunden brauchst.

Drei Fragen, um deine Nische zu finden

1. Wer hat Budget? Gesundheit, Industrie, IT, Recruiting, Handwerk, Beratung, Hotels, Immobilien. Diese Branchen brauchen immer Mitarbeiter und Marketing. Musiker, Startups und Rapper sagen dir oft selbst, dass sie kein Budget haben.
2. Wo lieferst du gute Ergebnisse? Nicht "schöne Bilder", sondern "Dank des Videos haben wir drei Mitarbeiter eingestellt".
3. Was macht dir Spaß? Eine Nische, auf die du keinen Bock hast, ergibt keinen Sinn.

Nimm Zettel und Stift, schreib drei Spalten auf und trag alle Nischen ein, die dir einfallen. Manche tauchen in mehreren Spalten auf. Hotels haben Budget und machen dir Spaß? Dann geht das in die richtige Richtung.

Für etwa 100.000 € im Jahr funktioniert fast jede Nische. Ich hatte einen Kunden, der nur mit Rudervereinen 10.000 € im Monat verdient hat. Willst du konstant 300.000 € und mehr, brauchst du größere Nischen wie Immobilien, Hotels, Bau, Handwerk, IT, Gesundheit oder Berater.

Wie verdienst du 30.000 € mit einem einzigen Kunden?

Biete nicht ein Angebot an, sondern mehrere. Frag dich, welche Probleme deine Kunden haben und was du für sie lösen kannst. Gekauft wird immer. Wenn nicht bei dir, dann woanders.

1. Paket 1: Fotos und Videos. Bilder für die Website, ein Recruiting-Film, ein Imagevideo. Etwa 3.000 bis 5.000 €.
2. Paket 2: Monatliche Betreuung. Du baust über 6 bis 12 Monate ihren Social-Media-Kanal auf, mit einem Drehtag pro Monat und Contentplan. Dafür sind 3.000 bis 5.000 € im Monat realistisch. Ein eigener Social Media Manager mit Videograf und Editor wäre teurer.
3. Paket 3: Funnel oder Ads. Zusätzlich ein Recruiting-Funnel, weil viele Karriereseiten tragisch aussehen, oder du schaltest Werbung für sie.

Mit dieser Struktur gewinnen meine Kunden gut 30.000 bis 50.000 € pro Kunde. Drei, vier, fünf Kunden, die dir jeden Monat 3.000 € zahlen, geben dir echte Planbarkeit.

Wie verkaufst du hochpreisig, auch wenn du kein Verkäufertyp bist?

Du sprichst mit unqualifizierten Leuten und denkst dann, du wärst ein schlechter Verkäufer. Wenn jemand ohne Budget und ohne echtes Problem Nein sagt, heißt das nicht, dass deine Preise zu hoch sind.

Vier Regeln für deinen Verkauf

• Definiere deinen Goldstandard. Schreib auf, welche Kriterien ein Kunde erfüllen muss. Bei Osterhaus Consulting sind das: Du bist Foto- oder Videograf, willst Hilfe annehmen, gehst respektvoll mit uns um, hast das Budget und kannst eine Entscheidung treffen.
• Lass den anderen sprechen. Wenn du redest, erfährst du nichts über Probleme, Ziele und das, was schon getestet wurde.
• Definiere, was dich unterscheidet. Ein Handwerksbetrieb vergleicht drei Videografen. Zwei haben keine Nische und zeigen keine Ergebnisse. Der dritte macht nur Recruiting-Videos für Handwerksbetriebe. Wen nimmt er?
• Hör auf mit Produktwörtern. "Professionell" und "teures Equipment" sind kein Benefit. Das ist, als stünde auf der Website eines Arztes: "Keine Sorge, ich bin pünktlich."

Der Zwei-Gespräche-Prozess

Stell dir vor, du willst Kinder und fragst nach dem dritten Date, ob die Person auch welche will. Sie sagt: "Ich bin verheiratet und hab schon Kinder." So sieht ein Verkaufsgespräch ohne Qualifizierung aus.

Im ersten Gespräch klärst du nur vier Dinge:

1. Hat die Person ein Problem, und gibt sie es zu?
2. Will sie Hilfe dabei?
3. Hat sie Budget?
4. Kann sie die Entscheidung treffen? Ein Gespräch mit einer Assistenz, die alles an den Marketingleiter weitergibt, bringt dir keinen Abschluss.

Ist die Person qualifiziert, folgt das zweite Gespräch, das du dem Kunden gegenüber Beratungs- oder Strategiegespräch nennst:

1. Problem bewusst machen. Der Kunde sagt selbst: Allein schaffe ich es nicht, ich glaube, du kannst mir helfen.
2. Individuelle Lösung zeigen. Was machst du anders als die vielen anderen Agenturen?
3. Erst dann das Angebot pitchen.

Schick niemandem einfach ein Angebot, nur weil er nach dem Preis fragt. Dann liegen drei Angebote nebeneinander, er nimmt das günstigste und du hast verloren.

Für beide Gespräche brauchst du Skripte. Ein Fahrplan, der dutzende Male funktioniert hat, gibt dir Sicherheit. Meine Kunden konnten vorher auch nicht verkaufen. Verkaufen ist erlernbar, wenn man einem System folgt.

Wie machst du mehr Umsatz mit deinen Bestandskunden?

Für mehr Umsatz musst du nicht unbedingt neue Kunden gewinnen.

• Ruf deine Kunden an. Frag: "Welche Probleme haben Sie gerade noch?" Werde zum Problemlöser.
• Schaffe Berührungspunkte für Upsells. Setz zum Beispiel auf deiner Notion-Projektseite einen Banner mit Folgeleistungen und Testimonials ein oder sprich es im Onboarding an.
• Overdeliver nur gezielt. Du machst beim Dreh ein paar Bilder und sagst: "Die könnt ihr auf eure Website packen. Ich würde langfristig gern auch euren Social-Media-Kanal mit euch aufbauen."
• "Meine Kunden sind happy" reicht nicht. Happy heißt nicht, dass sie Ergebnisse haben.

Es gibt vier Arten von Upsells: mehr (zusätzliche Drehtage), etwas anderes (Social-Media-Aufbau, Recruiting-Funnel, Ads), schneller (Same-Day-Delivery oder Daily Content bei Events) und, wenn nichts mehr passt, eine Empfehlung.

Wie bekommst du planbar Empfehlungen?

Viele Foto- und Videografen werden empfohlen, aber ohne System. Hoffnung ist kein Marketing. Wenn Empfehlungen schon funktionieren, ist es einfach, sie zu skalieren.

Mach es für deine Kunden maximal attraktiv, dich weiterzuempfehlen: ein Drehtag, ein Rabatt, eine Provision oder ein Geschenk. Sieh Empfehlungen als eigenen Vertriebsweg. Unser Empfehlungsprogramm heißt OC Partner und bringt uns jeden Monat planbar neue Kunden.

Wie kannst du als Fotograf Kunden gewinnen, ohne aufdringlich zu sein?

Viele schließen aktive Akquise sofort aus. Das ist der Grund, warum sie nie sicher von ihrer Arbeit leben. Social Selling kostet kein Geld, nur Zeit, und baut dein Business so weit auf, dass du es irgendwann nicht mehr brauchst.

Vier Regeln für Social Selling

1. Du schreibst mit Menschen, nicht mit Robotern. "Hey, brauchst du ein Video?" will niemand bekommen.
2. Schaffe mehrere Berührungspunkte. Like einen Beitrag auf LinkedIn, kommentiere, schreib dann eine Nachricht, schick etwas Nützliches.
3. Follow-up ist Key. Wer teure Dienstleistungen kauft, entscheidet nicht nach dem ersten Kontakt.
4. Bleib dran. Drei Aktivitäten am Tag bringen dich nicht weit.

So läuft der Prozess ab

1. Opener-Nachricht. Lies die Beiträge der Person und bezieh dich darauf. Jemand aus einem Handwerksverband postet über eine neue Aufgabe? Dann gratulierst du und stellst eine echte Frage dazu, statt "Woher kommst du?" zu schreiben.
2. Freebie. Schick etwas, das zeigt, dass du Ahnung hast: ein Loom-Video mit einer Analyse der Website oder ein besser bearbeitetes Video oder Bild von ihnen.
3. Nachfassen. Frag, ob die Person das Video gesehen hat und ob es hilfreich war.

Warum reicht ein Portfolio auf deiner Website nicht?

Wenn Leute nach dir recherchieren und nur Bilder sehen, bringt das nichts. Rund 80 % der Foto- und Videografen zeigen keine Ergebnisse, keine Zielgruppe, keine Testimonials. Deine Website braucht eine klare Zielgruppe, Ergebnisse, Trust-Elemente wie Videotestimonials und Bewertungen, deine individuelle Lösung und die Probleme deiner Zielgruppe.

Auf der Website, die ich mit Marcel Waldmann gebaut habe, siehst du oben sofort: das Ergebnis (Direktbuchungen), die Zielgruppe (Hotels), den Call to Action (kostenlose Social-Media-Analyse) und bekannte Hotels als Trust-Element. Weiter unten geht es um die Abhängigkeit von OTAs. Allein dieser Fachbegriff zeigt Hotelbesitzern: Der kennt mein Business.

Im B2C-Bereich funktioniert das genauso. Statt "Ich mache professionelle Bilder" heißt es bei meiner Kundin Claudia Röhrl: "Ich helfe Frauen, sich in ihrem Körper schön zu fühlen."

Wie baust du eine Personal Brand, die Kunden bringt?

Die meisten Creator posten Content, der anderen Creatorn gefällt. Die sind aber nicht deine Kunden. Dein Ego ist gestreichelt, dein Bankkonto nicht.

Ein Account mit 30.000 Followern und tollen Reisebildern verdient damit kein Geld, denn kein B2B-Unternehmen bucht jemanden wegen einer schönen Safari. Mein Kunde Jonathan Schmidt hat 367 Follower und macht 340.000 € Jahresumsatz, weil er seine Zielgruppe anspricht, Trust-Elemente und Behind-the-Scenes-Material zeigt.

Was du stattdessen postest:

• Reels zu Problemen und Zielen deiner Zielgruppe
• Teilergebnisse und Screenshots von Kundennachrichten
• Behind the Scenes mit echten Kunden, hochwertig umgesetzt

Meine Testimonial-Videos auf YouTube haben im Schnitt 500 Views, bringen aber rund 10 Neukunden pro Video.

Kundenbeispiele: Was diese Hebel in der Praxis bringen

Open ISO

Er hat sich unter Wert verkauft und hatte kein hochpreisiges Angebot. Heute macht er ungefähr eine Viertelmillion Euro im Jahr und arbeitet mit Firmen wie Apple, Adobe und Tesla. Die größten Hebel: ein Verkaufsprozess und Social Selling über seine Personal Brand.

Nette Media

Chris und Danny hatten wenig Leads und keine skalierbaren Social-Media-Pakete. Heute sind sie zu fünft, machen eine halbe Million Euro Jahresumsatz und haben große Retainer-Kunden.

Karina Sowa

Die Hochzeitsfotografin hatte Leads ohne Budget und keinen klaren Verkaufsprozess. Heute macht sie im B2C-Bereich 200.000 € im Jahr und lehnt Anfragen ab, weil sie so viele bekommt.

Marco Leu

Er arbeitet nur mit Architekturkunden und liegt bei über 700.000 € Jahresumsatz, weil er neben Fotos auch Videos, Retainer-Pakete, Beratung und Leadgewinnung verkauft.

„Das, was dich auf 10.000 € im Monat bringt, bringt dich nicht auf 100.000 € im Monat.“

Jascha Osterhaus

Dein nächster Schritt

Setz die acht Hebel in der Reihenfolge um, in der sie aufeinander aufbauen. Ruf diese Woche deine letzten Kunden an und frag nach ihren Ergebnissen. Mach die Drei-Spalten-Übung und entscheide dich für eine Nische. Bau daraus ein Angebot mit mehreren Paketen und schreib deine Website so um, dass sie Ergebnisse statt Produkte verkauft.