Verkaufsgespräch als Fotograf und Videograf: So schließt du ab, ohne Druck zu machen

Ein gutes Verkaufsgespräch als Fotograf oder Videograf hat wenig mit Überreden zu tun. Es steht auf fünf Säulen: der richtigen Einstellung zum Verkaufen, guter Vorbereitung deines Interessenten (Preframing), einem festen Gesprächsprozess, dem Verkauf von Ergebnissen statt Bildern und einer ruhigen, logischen Einwandbehandlung. Aus über 3.000 eigenen Verkaufsgesprächen habe ich einen Leitfaden entwickelt, mit dem wir bei Osterhaus Consulting über 80 % Abschlussquote erreichen, ohne Druck.

Warum fällt dir das Verkaufen so schwer?

Viele Kreative haben ein schlechtes Bild vom Verkaufen. Sie denken an Wolf of Wall Street oder an den Sonnenbrillenverkäufer am Strand. Verkaufen ist in ihrem Kopf aufdringlich und etwas für Leute, die anderen Geld aus der Tasche ziehen.

Ja, diese Verkäufer gibt es. Aber nur weil es ein paar schlechte Verkäufer gibt, sind nicht alle so. Das ist dieselbe Gleichung wie: Eine Person hat ihren Partner betrogen, also sind alle so. Sie macht keinen Sinn und sie hilft dir nicht.

Wenn du mit diesem Bild ins Gespräch gehst, wirst du beim kleinsten Einwand denken: "Vielleicht bin ich schon zu aufdringlich." Dabei hat dein Gegenüber vielleicht nur schlechte Erfahrungen gemacht oder findet die Summe hoch. Dass jemand Angst hat, heißt nicht, dass die Entscheidung falsch ist.

Ersetze "verkaufen" durch "helfen"

Der Tipp, der bei meinen Kunden am meisten gebracht hat: Du willst Leuten nichts verkaufen, du willst ihnen helfen. Und wenn du ihnen nichts verkaufst, kannst du ihnen auch nicht helfen.

Also nicht "Ich muss schon wieder verkaufen", sondern "Ich darf schon wieder jemandem helfen".

„Wenn du das Heilmittel für Krebs hättest, würdest du es nicht jedem verkaufen wollen?“

Jascha Osterhaus

Ich formuliere das bewusst so hart. Wenn ein Unternehmen zu dir kommt und sagt "Unser Content funktioniert nicht, wir hatten schon Agenturen, nichts hat geklappt", dann ist es deine Aufgabe, dieses Problem zu lösen. Ohne dich schaffen sie es wahrscheinlich nicht.

Höhere Preise erzeugen guten Druck

Viele Selbstständige erhöhen ihre Preise nicht, weil sie das Ergebnis nicht versprechen wollen. Was, wenn 5.000 € für ein Projekt zu viel sind und es nicht funktioniert? Das ehrt dich als Mensch. Unternehmerisch gedacht ist es aber nicht.

Unternehmerisch denkst du: Was kann ich alles tun, damit es funktioniert? Du kannst einem Kunden zum Beispiel anbieten, länger für ihn zu arbeiten, wenn das Ergebnis noch nicht erreicht ist. Wer 5.000 € für ein Projekt nimmt, muss abliefern und wächst genau dadurch auf dieses Level. Wer sehr wenig zahlt, diskutiert dagegen ständig mit dir.

Premiumkunden sind leichter zu verkaufen

Wenn du jemandem etwas für 500 € verkaufst und er hat 1.000 € auf dem Konto, ist das für ihn sehr viel Geld. Wenn du einer Firma etwas für 10.000 € verkaufst und sie hat 3 Millionen auf dem Konto, ist das fast nichts. Diese Kunden machen sich weniger Sorgen, entscheiden schneller und sind es gewohnt zu investieren.

Wenn deine aktuellen Kunden das Geld nicht haben, sprichst du die falschen Leute an. Wer hochwertiger auftritt und höhere Preise hat, zieht andere Kunden an.

Was ist Preframing und warum verkauft es für dich?

Das Vertrauen zwischen Menschen ist so niedrig wie nie. Wenn jemand dich nicht kennt und nichts von dir gesehen hat, ist es sehr schwer, ihm etwas zu verkaufen. Preframing heißt: Du bereitest die Person darauf vor, was sie im Gespräch und in der Zusammenarbeit erwartet. Je besser sie vorbereitet ist, desto weniger musst du verkaufen.

Schaffe mehr Berührungspunkte

Es gibt eine Studie von Google, die oft als 7-11-4 zitiert wird: Eine Person konsumiert rund 7 Stunden Content, hat 11 Berührungspunkte mit dir oder sieht dich an 4 verschiedenen Orten, bevor sie kauft.

Die meisten Foto- und Videografen haben eine Website, ein Instagram-Profil und das war's. Dazu Posts wie "Hier bin ich im Urlaub, hier ist mein Kunde". Das ist zu wenig. Mögliche Berührungspunkte sind zum Beispiel:

• lange Videos und Social-Media-Videos
• E-Mail-Kampagnen
• Landingpage und Website
• Bewertungen, zum Beispiel auf Trustpilot
• Kundenstimmen und Fallbeispiele

Website und Personal Brand auf Kunden auslegen, nicht auf Likes

Der größte Unterschied zwischen meinen Kunden, die mehr verdienen, und denen, die weniger verdienen: Ihr Online-Auftritt ist darauf ausgelegt, Kunden zu gewinnen, nicht Reichweite. Ein Foto mit einem Promi und 10.000 Likes bringt dir nichts, wenn es nur andere Fotografen und junge Leute liken, die nie deine Kunden werden.

Kommuniziere auf deiner Website Ergebnisse, zeig Kundenstimmen, mach Videos mit echtem Mehrwert und Storytelling. Je mehr Wert du kostenlos lieferst, desto mehr Leute vertrauen dir.

Nutze die Zeit zwischen Buchung und Termin

Je länger der Abstand zwischen Terminbuchung und Gespräch, desto weniger committed ist die Person. Wenn jemand sagt "Ich bin sehr interessiert, aber vor drei Wochen habe ich keine Zeit", kauft diese Person mit 80 bis 90 % Wahrscheinlichkeit nicht.

1. Lege Erstgespräch und Beratungsgespräch so nah beieinander wie möglich.
2. Bespiele die Person dazwischen mit Content: Dankeseite, Testimonials, E-Mails, die auf die Zusammenarbeit vorbereiten.

Wie läuft ein Verkaufsgespräch als Fotograf richtig ab?

Im Verkaufsprozess gilt: Du führst den Kunden. Bei den meisten Kreativen führt der Kunde. "Komm einfach mal vorbei", "Ich melde mich". Alles schwammig, kein fester Ablauf.

Denk an einen Arztbesuch oder einen Termin beim Anwalt. Vertraust du mehr, wenn der Experte das Gespräch führt und sagt, was passiert? Oder wenn du selbst führen musst, obwohl du keine Ahnung hast? Du bist der Experte. Der Kunde weiß nicht, welche Videostrategie er braucht. Sonst hätte er sie schon.

Wenn du das Gespräch nicht führst, drücken Leute deine Preise, entscheiden sich nicht und vergleichen dich mit tausend anderen. Ein professioneller erster Eindruck zeigt, wie die Zusammenarbeit mit dir wäre. Ein B2B-Unternehmen, das 70.000 € überweist, tut das nur, wenn der Prozess absolut professionell wirkt.

Der 2-Call-Prozess

1. Erstgespräch (15 Minuten): Nur für dich. Du findest heraus: Hat die Person Budget? Kannst du ihr helfen? Kann sie die Entscheidung treffen? Wenn nicht, gibt es keinen zweiten Call. Über das Angebot wird hier nicht gesprochen, und es wird auch nichts verschickt.
2. Beratungsgespräch (60 Minuten): Hier präsentierst du dein Angebot und was dich unterscheidet.

Viele Agenturen bauen stundenlang ein Pitchdeck für die Marketingabteilung, und am Ende heißt es: "Ich muss mit dem Chef reden." Der Chef hat kein Budget. Das hättest du im 15-Minuten-Gespräch gemerkt.

Wenn du zulässt, dass der Kunde sofort Preis und Konditionen will, wirst du nur über den Preis verglichen. Deine individuelle Beratung, deine Methode und deine Strategie sieht dann niemand.

Skripte geben dir Sicherheit

Für beide Gespräche brauchst du einen Leitfaden. Kein auswendig gelerntes Theater, sondern deine eigene Wortwahl in einer festen Reihenfolge. Du kannst das Wording je Kunde anpassen, die Abfolge bleibt gleich.

Verkaufen folgt immer demselben Schema: Welches Problem hat dein Gegenüber? Welche Lösung braucht es? Und du hast die Lösung. Wenn du das Problem klar machst und deine Lösung bestmöglich präsentierst, verkaufst du.

Hör auf, jeden Kunden gewinnen zu wollen

Konzentriere dich nur auf Leute mit Budget und Investitionsbereitschaft. Wochenlang Präsentationen für Start-ups vorzubereiten, die kein Geld haben, ist wie ein Date mit jemandem, der verheiratet ist. Es führt zu nichts.

Wenn es kein Potenzial gibt, sag Nein. Auch wenn dein Gegenüber "sich das mal anhören" will. Du bist keine Wohltätigkeitsveranstaltung. Ich schließe neun von zehn Gesprächen ab, und trotzdem kann ich nicht jeden gewinnen. Wer nicht will oder kein Geld hat, kauft nicht. Das ist in Ordnung.

Das Ziel des Erstgesprächs ist nur: Kannst du dir vorstellen, mit dieser Person zu arbeiten? Das Ziel des Beratungsgesprächs ist nur: Kann sich der Kunde vorstellen, mit dir zu arbeiten?

Wenn meine Kunden nicht abschließen, liegt es oft an den Basics: Die Frage nach dem Investment wurde nie gestellt. Wer gut qualifiziert, hat im Beratungsgespräch nur passende Leute. Von zehn solcher Gespräche sind acht Abschlüsse normal. So entstehen Abschlussquoten von über 80 %.

Kundenbeispiele: Was sich mit einem System verändert

„Verkaufen funktioniert mit Systemen.“

Jascha Osterhaus

• Hochzeitsfotografin Karina Sowa nimmt für eine Hochzeit 7.000 bis 8.000 €. Es gibt vergleichbar gute Hochzeitsfotografen, die nicht annähernd so viel verdienen. Der Unterschied: Die anderen verkaufen Bilder, Karina verkauft Ergebnisse. Den perfekten Tag, die Momente der Trauung.
• Ein Kunde aus dem Hotelbereich verkauft keine "Social-Media-Betreuung", sondern: "Social-Media-Agentur für Hotels: Erreichen Sie Ihre Wunschgäste und steigern Sie die Direktbuchungen." Er verdient 50.000 € im Monat.
• Fotografen mit zehn Jahren Erfahrung, die dachten, sie verkaufen schon gut, haben nach unserem Training ihre Preise verfünffacht und gleichzeitig ihre Abschlussquote erhöht.
• Kunden im B2B-Bereich schließen Verträge über 30.000 bis 70.000 € pro Kunde ab, weil ihr Prozess professionell ist.

Unter den über 1.100 Foto- und Videografen, denen wir das Verkaufen beigebracht haben, waren 16-Jährige und 68-Jährige. Es funktioniert, wenn du dem System folgst.

Wie verkaufst du als Videograf Ergebnisse statt Bilder?

Das ist für mich der wichtigste Teil: Sell the destination, not the journey. Stell dir dein Haus vor, ein Flugzeug und eine Urlaubsinsel. Die meisten verkaufen das Flugzeug. Bei dir sind das die Bilder, die Videos, die Anzahl. Die Leute wollen aber die Insel. Das Endergebnis.

Eine Fashion- oder Make-up-Brand will natürlich ein cooles Werbevideo. Mehr interessiert sie aber, wie viele Verkäufe das Video bringt, wenn es in einer Meta-Kampagne läuft, auf Social Media oder im Influencer-Marketing.

Solange du nur dein Produkt verkaufst, bist du vergleichbar. Du machst ein Bild, ein anderer Fotograf macht ein Bild. Du machst ein 90-Sekunden-Video, die anderen auch. Wenn du sagst "Ich bin Experte für Werbekampagnen im Fashion-Bereich, meine Kunden steigern damit ihre Klickraten und Verkäufe", will jeder lieber mit dir arbeiten.

„Menschen wollen nicht wissen, wie etwas funktioniert, nur dass es funktioniert.“

Jascha Osterhaus

Wenn jemand im Gespräch gezögert hat, half es nie, mehr über die Dienstleistung zu erzählen. Es half immer, genauer zu erklären, welche Ergebnisse die Person bekommt.

Beispiele für Ergebnis statt Produkt

• Beim Ferrari zählt nicht die PS-Zahl, sondern wie sich der Käufer fühlt, wenn er an der Côte d'Azur entlangfährt.
• Beim Fernseher will niemand Auflösung und Gigabyte hören, sondern wo er mit seiner Familie Serien schaut, an Weihnachten.

Kenne die Ergebnisse deiner Kunden

Viele, die zu mir kommen, sagen: "Meine Arbeit ist gut." Ich frage: "Was lieferst du deinen Kunden für Ergebnisse?" Die Antwort ist oft: "Keine Ahnung, ich habe seit zwei Jahren nichts von ihnen gehört."

Gib deine Kreativität nicht auf. Aber bezieh die Ergebnisse mit ein. Sonst weißt du nicht, wovon du mehr und wovon du weniger machen sollst. Ein Video, dessen erste sieben Sekunden nur eine Drohne übers Meer zeigen, funktioniert als Werbeanzeige nicht. Wenn Hook-Rates, Conversion-Rates und Klickraten für dich Fremdwörter sind, musst du dich diesen Themen öffnen.

Wie gehst du mit Einwänden im Verkaufsgespräch um?

Ein Nein heißt oft nicht "Ich will nicht". Es heißt "Ich habe es noch nicht verstanden" oder "Mir fehlen Informationen". Dann ist es deine Aufgabe, diese Informationen zu liefern.

Wenn du die Person qualifiziert hast, sie Geld hat, entscheiden kann und ein Problem hat, das du lösen kannst, und sie dann Nein sagt, ergibt das logisch keinen Sinn. Frag nach: Fehlen dir Informationen? Hast du die Methode nicht verstanden? Willst du später starten?

Emotional verkaufen, logisch abschließen

Dein Gespräch darf emotional sein. Beim Abschluss, also beim Unterschreiben, sollten keine Emotionen im Spiel sein. Keine Motivation, kein Druck. Der Kunde soll eine logische Entscheidung treffen: Er hat deine Videos gesehen, sich vorbereitet, Kundenstimmen gelesen, wurde individuell beraten, und das Angebot passt.

Angst zu haben ist normal. Auch ich frage mich bei jeder Investition, ob sie sich lohnt. Genau deshalb ist das Preframing so wichtig: Wenn dein Kunde dich, deine Ergebnisse und deine Methode schon kennt, trifft er am Ende eine logische Entscheidung. Manchmal sagt jemand: "Ich muss noch eine Sache klären." Dann legt ihr direkt einen Follow-up-Termin für den nächsten Tag fest.

Ein Einwand, mehrere Vorwände

Die meisten Kunden haben nur einen echten Einwand, aber oft mehrere Vorwände. "Zu teuer", "keine Zeit", "nicht der richtige Zeitpunkt" werden vorgeschoben, weil es einfacher ist. Du musst die Vorwände wegräumen, um den einen Einwand zu finden und ihn zu lösen.

Es gibt im Kern neun Einwände:

1. kein Geld
2. Zweifel an sich selbst
3. kein Vertrauen in dich
4. "Ich muss darüber schlafen"
5. kein Vertrauen in deine Methode
6. kein Vertrauen in dein Team
7. "Ich muss eine andere Person fragen"
8. ein anderes Angebot
9. keine Zeit

Lerne die Antworten darauf auswendig. Stell es dir wie eine Mindmap vor: Ein Grund wird genannt, du weißt die Antwort. Am Anfang kannst du sie dir sogar aufschreiben und mit ins Gespräch nehmen.

Ruhe bewahren

Als ich angefangen habe und jemand am Ende Nein gesagt hat, ging mein Puls hoch. Später habe ich gesagt: "Okay, kein Problem, woran liegt es?" Ganz locker. Und oft kam dann: "Weißt du was, du hast recht. Ich habe mich gut vorbereitet, es macht keinen Sinn, das jetzt nicht zu machen."

Ein Beispiel für den Einwand "Ich weiß nicht, ob ich das schaffe": Nicht sofort "Doch, auf jeden Fall" sagen. Frag: "Woran denkst du, liegt das?" Dann zeig logisch, warum es bei vielen vergleichbaren Kunden funktioniert hat, und erklär, wie du sicherstellst, dass er umsetzt. Du überredest nicht, du lieferst Fakten. So wirkt Einwandbehandlung nicht pushy.

Dein nächster Schritt

Prüf zuerst deine Einstellung: Du verkaufst nicht, du hilfst. Dann zähl deine Berührungspunkte und verkürze die Zeit zwischen Buchung und Gespräch. Führ ab dem nächsten Interessenten den 2-Call-Prozess mit festem Leitfaden ein und frag im Erstgespräch nach Budget und Entscheider. Formuliere dein Angebot als Ergebnis und schreib dir für die neun Einwände je eine Antwort auf.