Einwandbehandlung als Fotograf und Videograf: Einwände lösen und richtig nachfassen

Bei der Einwandbehandlung als Fotograf oder Videograf geht es darum, den echten Grund zu finden, warum ein Kunde noch nicht kauft, und ihm zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Sätze wie "Ich muss noch mal eine Nacht drüber schlafen" oder "Das ist mir zu teuer" sind fast nie der wirkliche Grund. Dahinter steckt eine Unsicherheit, die du mit ehrlichen Fragen herausfinden kannst. Und wenn sich danach jemand nicht meldet, fasst du nach, ohne es persönlich zu nehmen.

Was ist ein Einwand?

Du hast das Gespräch geführt, und am Ende sagt der Kunde so etwas wie:

• "Super, vielen Dank für deine Zeit, ich muss einfach noch mal eine Nacht drüber schlafen."
• "Ich finde das echt gut, aber ich hole mir noch zwei, drei Angebote ein, damit ich einen Vergleich habe."
• "Das ist aber schon sehr teuer."
• "Ich weiß nicht, ob das bei mir wirklich die Ergebnisse bringt."

All diese Sätze hast du wahrscheinlich schon gehört. Das sind Einwände: Ausreden, die dein potenzieller Kunde in eine nette Geschichte verpackt, warum er es jetzt nicht mit dir machen möchte.

Deine zwei Möglichkeiten nach einem Einwand

Möglichkeit 1: Du lässt den Kunden gehen

Du sagst: "Kein Problem, mach dir noch mal Gedanken und meld dich einfach." Dann schaust du am nächsten Tag aufs Handy, abends wieder, am Tag danach wieder. Nach einer Woche hast du immer noch nichts gehört.

In 80 bis 90 % der Fälle läuft es genau so: Du hörst nie wieder etwas von der Person. Oder sie schreibt dir, dass sie sich für jemand anderen entschieden hat.

Möglichkeit 2: Du hilfst dem Kunden, eine Entscheidung zu treffen

Er hat nämlich noch keine getroffen. Deine Aufgabe ist herauszufinden, was ihn noch unsicher macht.

Stell dir vor, du bist im Schuhladen. Die Fußballschuhe sehen toll aus und fühlen sich gut an. Dann sagst du an der Kasse: "Können Sie mir die reservieren? Ich melde mich später." Was denkst du in diesem Moment wirklich? Wahrscheinlich: Ich bin noch nicht zu hundert Prozent überzeugt. Ich schaue noch in einem anderen Laden oder online. Oder ich traue mich gerade nicht, Nein zu sagen.

Es gibt also immer einen anderen Grund als "noch mal drüber schlafen". Und genau dieser Grund ist der eigentliche Einwand.

Welche Einwände gibt es bei hochpreisigen Foto- und Videoaufträgen?

Wenn du hochpreisige Dienstleistungen verkaufst, gibt es nur etwa sechs bis acht Einwände. Mehr nicht. Die häufigsten:

1. Ich vertraue dir als Person nicht.
2. Ich vertraue deiner Methode nicht, also der Art, wie du arbeitest.
3. Ich glaube nicht, dass es so viel Geld wert ist.
4. Ich habe das Geld nicht.

Den Geld-Einwand vorher abfangen

Ob jemand Budget hat, solltest du schon im ersten Gespräch herausfinden. Wenn du das gefragt hast, kommt "Das ist mir zu teuer" kaum noch. Und wenn doch, weißt du: Er hat mir gesagt, dass er das Geld hat. Wenn er jetzt den Preis hört und "zu teuer" sagt, ergibt das wenig Sinn. Dann steckt etwas anderes dahinter.

Wie findest du den echten Grund hinter dem Einwand?

Menschen, die nicht sofort kaufen, nennen meistens einen Grund. Der ist aber selten der wirkliche Grund. Den behalten sie aus irgendeinem Grund für sich.

Jemand sagt "Das ist zu teuer", denkt aber eigentlich: "Ich glaube nicht, dass mir dieses Video für 5.000 € in den nächsten Jahren 5.000 € einbringt." Dann ist es völlig logisch, dass er nicht kauft. Ich würde an seiner Stelle auch nicht kaufen.

Deine Aufgabe hat deshalb zwei Schritte:

1. Finde heraus, was der wirkliche Grund ist.
2. Finde heraus, wie du diesen Einwand lösen kannst.

Die Fragen, die den echten Einwand aufdecken

Wenn dir jemand sagt "Das ist mir echt zu teuer", gehst du zum Beispiel so vor:

• Verständnis zeigen: "Verstehe ich absolut, das ist nicht wenig Geld."
• Nach weiteren Gedanken fragen: "Gibt es außer dem Geld noch etwas, worüber du dir Gedanken machst?"
• Offenheit einladen: "Wir können ganz ehrlich zueinander sein. Ist es wirklich nur das Geld?"
• Den Einwand wegdenken lassen: "Wenn du das Geld mal wegdenkst, würdest du es dann sofort machen?"

Oft kommt erst bei der letzten Frage der eigentliche Punkt auf den Tisch.

Ein Beispiel aus einem meiner Gespräche

So lief es zum Beispiel mit einem Eventfotografen. Erst hieß es, es sei zu teuer. Als ich fragte, ob er es ohne das Geld sofort machen würde, kam: "Ich weiß nicht, ob das bei mir wirklich funktioniert. Gerade ist es mit Events schwierig, ich weiß nicht, ob ich da Kunden gewinnen kann." Es ging also gar nicht ums Geld, sondern um den Zweifel, ob er das Investment wieder herausholt.

Ich habe mich für die Offenheit bedankt und nachgefragt: "Du hast unsere Kundenstimmen gesehen, oder?" Ja, hatte er. "Dann hast du auch gesehen, dass wir zahlreiche Eventfotografen betreuen, die über 10.000 € im Monat verdienen." Ja, auch das. "Wie kommst du dann darauf, dass es bei denen funktioniert, aber bei dir nicht?" Die Antwort: "Ich habe es schon oft versucht und es hat nicht geklappt." Am Ende war klar, dass das Geld vorhanden war und das eigentliche Thema sein Selbstzweifel.

Das ist kein Druck. Ich habe ganz normale Fragen gestellt, weil ich meinem Gegenüber helfen will. Wenn jemand am Ende sagt, er möchte es nicht machen, ist das völlig in Ordnung. Aber wenn du ihm nichts verkaufst, kannst du ihm auch nicht helfen.

„Ein Einwand ist nichts anderes als ein Hilferuf.“

Jascha Osterhaus

Der Kunde will es eigentlich machen, aber irgendwie glaubt er nicht an sich oder ihm fehlt noch etwas. Wenn du die Frage dahinter nicht erkennst, kannst du sie auch nicht beantworten.

Warum die meisten Foto- und Videografen kein Follow-up machen

Nach dem Gespräch kommt der zweite Teil: das Nachfassen. Und der größte Fehler ist, gar keins zu machen. Der Grund: Viele nehmen im Verkauf alles viel zu persönlich.

Du hast jemandem ein Angebot geschickt, und die Person meldet sich nicht. Sofort denkst du: Der hat kein Interesse, der findet mich schlecht. Das weißt du aber gar nicht.

Das ist wie beim Dating. Du fragst jemanden: "Hast du Lust, heute Abend Pizza essen zu gehen?" Vielleicht hat die Person heute einfach keine Zeit, aber morgen oder übermorgen. Vielleicht mag sie keine Pizza und will lieber Spaghetti. Die meisten interpretieren Dinge hinein, die überhaupt nicht passiert sind.

Überleg mal, wie oft dir jemand gesagt hat, du sollst dich melden, etwas kaufen oder eine Entscheidung treffen, und du hast es nicht sofort getan. Wahrscheinlich ständig. Deine Kunden sind genauso. Manchmal hat man keine Zeit, hat es vergessen oder hatte Wichtigeres zu tun.

Stell dir vor, dein Chef gibt dir eine Aufgabe und du vergisst sie. Denkt dein Chef dann: Der mag mich nicht? Nein. Er sagt: "Kurzer Reminder, setz das bitte um." Und du sagst: "Klar, mache ich sofort." Ganz oft reagieren Kunden auf ein Follow-up genauso: "Sorry, total vergessen. Lass uns loslegen."

Wie sieht ein gutes Follow-up aus?

Ein gutes Follow-up hat drei Schritte:

1. Du machst überhaupt eins. Always follow up.
2. Du hast ein System dafür. Dir im Kopf zu merken, wen du wann wieder anrufen wolltest, funktioniert vielleicht bei drei Leuten, aber nicht bei 3.000. Du brauchst ein CRM-Tool, das dich automatisch erinnert.
3. Du entscheidest, wie persönlich es sein soll. Telefonat oder automatisierte E-Mail, je nachdem, wie warm der Lead ist.

Warme Leads persönlich, kalte Leads automatisiert

Je wärmer der Lead, desto persönlicher sollte das Follow-up sein. Hattest du ein Verkaufsgespräch und der Kunde sagt "Ich will das unbedingt machen, muss es aber noch mit meinen Geschäftspartnern besprechen", dann schickst du ihm keine E-Mail mit "Du hast dich ja noch nicht entschieden". Du rufst an und fragst: "Hast du noch Fragen, bei denen ich dir helfen kann? Brauchst du noch Informationen? Mir ist wichtig, dass du ein gutes Gefühl hast."

Je kälter der Lead, desto mehr würde ich automatisieren, zum Beispiel über E-Mail-Marketing.

Die Tools, die ich nutze

Am stärksten ist eine Kombination aus CRM und E-Mail-Marketing-Tool:

• HubSpot als CRM: Hier trackst du alles, was passiert ist. Wann hast du den Kunden angerufen, was wurde zuletzt besprochen, war er auf deiner Website? HubSpot kann ich jedem empfehlen, es ist kostenlos.
• ActiveCampaign für E-Mails: Es gibt viele Tools, aber das ist das beste, das wir getestet haben.

Beide arbeiten zusammen. So laufen bei uns zum Beispiel diese Automatisierungen:

• Jemand wurde angerufen, danach kam nichts mehr. Dann geht 30 Tage später automatisch eine bestimmte E-Mail raus.
• Jemand war im Webinar, hat es aber nicht zu Ende geschaut. Dann bekommt er automatisch eine E-Mail mit der Aufzeichnung.

Wie smart deine Automatisierungen sind, hängt davon ab, wie weit dein Business ist und wie viele Leads du hast.

Ergebnisse aus der Praxis

• Abschlussquote: Kunden von mir, die Einwandbehandlung und authentisches Verkaufen trainiert haben, kommen auf Abschlussquoten von über 80 bis 90 %, auch bei höheren Preisen.
• Eventfotografen: Ich betreue zahlreiche Eventfotografen, die über 10.000 € im Monat verdienen, obwohl viele in dieser Nische glauben, es sei gerade zu schwierig.
• Ohne Nachfassen: In 80 bis 90 % der Fälle, in denen du den Kunden mit "Meld dich einfach" gehen lässt, hörst du nie wieder etwas.

Dein nächster Schritt

Schreib dir die sechs bis acht Einwände auf, die du in deinen Gesprächen immer wieder hörst, und überleg dir zu jedem, welcher echte Grund dahinterstecken könnte. Frag im ersten Gespräch nach dem Budget. Wenn ein Einwand kommt, frag nach, statt den Kunden gehen zu lassen. Und leg dir ein kostenloses CRM an, damit kein Follow-up mehr verloren geht. Die Einwände sind immer ähnlich. Wenn du sie einmal gut lösen kannst, freust du dich irgendwann sogar, wenn jemand sagt: "Das ist aber teuer."