Kunden überzeugen als Fotograf oder Videograf funktioniert in zwei Schritten. Zuerst muss der Kunde dich kaufen: Er muss dir vertrauen, dich als Experten sehen und glauben, dass du ihm ein ganz bestimmtes Ergebnis lieferst. Erst danach kommt dein Angebot ins Spiel, und das muss genau die Punkte enthalten, die dein Kunde sich wünscht. Der Preis entscheidet bei hochwertigen Dienstleistungen fast nie.
Viele Fotografen und Videografen glauben, ein Auftrag ist nicht zustande gekommen, weil ihr Angebot nicht gepasst hat. Das stimmt zur Hälfte. In diesem Artikel erkläre ich dir, warum das Angebot auf der einen Seite zweitrangig ist und auf der anderen Seite trotzdem wichtig, und wie du beides zusammenbringst.
Warum entscheidet nicht das Angebot, ob ein Kunde Ja sagt?
Das Angebot ist nicht der Hauptgrund, warum sich jemand für dich entscheidet. Viel wichtiger ist, dass dein Kunde das Gefühl hat:
- Ich kann dieser Person vertrauen.
- Diese Person ist Experte auf ihrem Gebiet.
- Diese Person kann mir ein ganz konkretes Ergebnis liefern.
Wie das Angebot im Detail aussieht, ist erstmal nebensächlich. Zuerst muss der Kunde sagen: "Ich finde super, was du machst, ich würde gern mit dir zusammenarbeiten. Wie sieht das jetzt konkret aus?" Genau an dieser Stelle kommt dein Angebot. Dann kannst du fragen, ob ihr euch das Angebot zusammen anschauen wollt, und der Kunde sagt Ja, weil er dich schon überzeugt hat.
Wenn du diese Reihenfolge umdrehst und als Erstes mit Paketen und Preisen kommst, bewertet der Kunde nur Zahlen. Und dann vergleicht er dich mit allen anderen.
Drei Hochzeitsfotografen, gleiches Paket: Wer gewinnt?
Nimm drei Hochzeitsfotografen. Alle drei bieten dasselbe an: acht Stunden Hochzeit. Der eine kostet 2.000 €, der zweite 2.500 €, der dritte 3.000 €. Wer bekommt den Auftrag?
So kann man das gar nicht beantworten. Es hängt davon ab, wer am besten verkauft. Es hängt davon ab, wer seine Dienstleistung und seine Expertise viel stärker kommunizieren konnte.
Jetzt stell dir vor, du nimmst 2.000 € für acht Stunden. Ein anderer nimmt 3.000 € für genau dieselbe Leistung. Und eure Arbeit wäre, ganz plakativ gesprochen, exakt gleich gut. Wenn der Fotograf für 3.000 € besser verkaufen kann als du, dann verlierst du und er gewinnt. Trotz höherem Preis.
„Das Angebot an sich ist noch überhaupt nicht ausschlaggebend dafür, ob sich ein Kunde für das günstigere entscheidet.“
Jascha Osterhaus
Selbst wenn ein Kunde dir sagt "Da gibt es noch einen anderen, der ist günstiger", heißt das noch lange nicht, dass er den Günstigeren nimmt. So entscheiden Kunden in den meisten Fällen nicht.
Wie fühlt sich eine hochwertige Dienstleistung für deinen Kunden an?
Vielleicht bist du schon mal Business Class geflogen. Oder du warst in einem teuren Autohaus oder in einem teuren Klamottenladen. Mit Sicherheit hattest du das Gefühl, dass du anders behandelt wirst. Jemand hält dir die Tür auf, bietet dir ein Glas Champagner an. Nicht, dass du das brauchst. Aber du fühlst dich gut aufgehoben, die Leistung wirkt hochwertiger, und du bist eher bereit, mehr Geld auszugeben, weil sich das Ganze sehr gut anfühlt.
Genau das passiert auch bei deinen Kunden. Stell dir die zwei Angebote für 2.000 € und 3.000 € noch einmal vor. Der Fotograf für 3.000 € vermittelt dem Hochzeitspaar ein viel besseres Gefühl. Sie haben den Eindruck, dass sie ihm vertrauen können und dass er genau das ist, was sie gesucht haben. Beim anderen denken sie: Die Arbeit gefällt uns, und er ist günstiger. Aber all die anderen Gefühle fehlen.
Dann gewinnt das teurere Angebot. Nicht das Angebot an sich überzeugt, sondern der Rahmen drumherum:
- die Energie, die du rüberbringst,
- das Gefühl, das der Kunde bei dir hat,
- Vertrauen,
- Expertise,
- eine persönliche Bindung,
- Authentizität.
Das sind die Dinge, die beim Überzeugen von Kunden unfassbar wichtig sind. Ein guter Ablauf, vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung, sorgt schon allein dafür, dass sich jemand bei dir wohlfühlt.
Was meine Kunden in der Praxis erleben
Ich weiß das nicht aus der Theorie. Ich betreue hunderte Fotografen und Videografen, darunter dutzende Hochzeitsfotografen.
„Viele meiner Hochzeitsfotografen verkaufen Hochzeiten für 5.000, 6.000 oder 7.000 € und schließen über 80 % ihrer Interessenten ab.“
Jascha Osterhaus
Diese Fotografen erzählen mir ganz oft: "Da waren noch andere Fotografen im Spiel, aber wir haben den Auftrag gewonnen, obwohl wir viel teurer waren." Das lag nicht am Angebot. Das lag an ihrer Expertise und daran, wie sie sich dem Paar präsentiert haben.
Und das betrifft nicht nur Leute mit 20 Jahren Erfahrung oder einem Studium in dem Bereich. Ich spreche auch von Leuten, die Fotografie oder Video erst als Hobby hatten, die ihr Business nebenbei aufbauen, die noch gar keine Kunden haben oder auf dem Weg in die Selbstständigkeit sind. Und es gibt Fotografen und Videografen, die ich betreue, die schon deutlich weiter sind und hohe sechs- bis siebenstellige Jahresumsätze machen. Das Prinzip ist bei allen dasselbe: Erst überzeugt die Person, dann das Angebot.
Wann ist dein Angebot dann doch wichtig?
Jetzt kommt die andere Seite. Das Angebot ist nicht egal. Es muss so viel enthalten, dass dein Kunde sagt: "Das sind genau die Dinge, die ich brauche und die ich haben möchte."
Ein Beispiel aus meinem eigenen Bereich. Wer sich bei mir meldet, gehört meistens zu einer von drei Gruppen:
- Sie haben schon mal ein Coaching gemacht und waren nicht wirklich zufrieden.
- Sie haben einen Onlinekurs gemacht, der nicht viel gebracht hat, weil die Betreuung gefehlt hat.
- Sie haben noch nie ein Coaching gemacht, weil sie den Anbietern nicht vertraut haben oder die nicht authentisch wirkten.
Alle drei Gruppen wollen meistens eine Sache: persönlich betreut werden. Sie wollen das Gefühl haben, dass sie an die Hand genommen werden und dass es wirklich individuell ist. Genau das biete ich mit der 1:1-Betreuung an. Viele andere haben stattdessen ein Gruppentraining mit 100 Leuten, in dem du keine Fragen stellen kannst und keinen festen Ansprechpartner hast.
In so einem Fall ist das Angebot wichtig. Es trifft genau den Punkt, den sich der Kunde wünscht. Übertrag das auf dich: Was wünschen sich deine Kunden wirklich? Was haben sie bei anderen vermisst? Genau das gehört in dein Angebot.
Warum ist der Preis bei hochpreisigen Aufträgen zweitrangig?
Wenn das Angebot stimmt, ist der Preis, der daraufsteht, wieder nicht so entscheidend. Bei hochwertigen Dienstleistungen entscheiden sich Kunden nicht für das günstigste Angebot. Sie entscheiden sich für das, bei dem sie das Gefühl haben, dass sie das beste Ergebnis bekommen.
Vielleicht kennst du das von dir selbst. Nimm einen VW Golf, der neu vielleicht 35.000 € kostet. Du willst unbedingt noch ein bestimmtes Feature dabei haben, und dann kostet er 36.000 €. Du wirst mit Sicherheit nicht sagen: "Dann kommt er auf keinen Fall mehr in Frage." Du sagst: "Das kostet jetzt ein bisschen mehr, aber genau das will ich haben, weil es mir wichtig ist."
Genauso ist es bei deiner Dienstleistung. Wenn dein Angebot genau das enthält, was dein Kunde will, spielen ein paar hundert oder tausend Euro mehr eine viel kleinere Rolle, als du denkst.
In welcher Reihenfolge überzeugst du Kunden?
Fassen wir das zusammen. Wenn du Kunden als Fotograf oder Videograf überzeugen willst, gehst du in dieser Reihenfolge vor:
- Verkauf das Gefühl. Der Kunde muss sich bei dir wohl und gut aufgehoben fühlen.
- Verkauf das Ergebnis. Er muss glauben, dass er bei dir genau das bekommt, was er sucht.
- Biete eine persönliche Beratung. Im allerersten Schritt muss die Beratung überzeugen, nicht das Paket.
- Dann überzeug mit dem Angebot. Es enthält die Punkte, die dein Kunde sich wünscht, und ist im besten Fall besser als das der meisten anderen.
Wenn du beides kombinierst, also du dich besser präsentieren kannst als andere und dein Angebot zusätzlich stark ist, hast du einen sehr großen Vorteil gegenüber anderen Fotografen und Videografen.
Dein nächster Schritt
Schau dir deine letzten Anfragen an, die nicht zum Auftrag geworden sind. Hast du zu früh über Pakete und Preise gesprochen? Hat der Interessent wirklich gespürt, dass du Experte bist und ihm ein bestimmtes Ergebnis lieferst? Arbeite zuerst daran, wie du Vertrauen und Expertise vermittelst. Und dann prüf dein Angebot: Enthält es genau das, was deine Wunschkunden bei anderen vermissen?
Häufige Fragen
Wie überzeuge ich Kunden als Fotograf, obwohl ich teurer bin?
Indem du zuerst Vertrauen und Expertise aufbaust und das Ergebnis verkaufst, nicht die Stunden. Kunden entscheiden sich bei hochwertigen Dienstleistungen für das Angebot, bei dem sie sich am besten aufgehoben fühlen. Viele meiner Hochzeitsfotografen gewinnen Aufträge, obwohl sie deutlich teurer sind als andere Interessenten im Spiel.
Nehmen Kunden immer den günstigsten Fotografen?
Nein. Auch wenn ein Kunde sagt, dass es ein günstigeres Angebot gibt, heißt das noch lange nicht, dass er es nimmt. Entscheidend sind Vertrauen, Expertise, persönliche Bindung und das Gefühl, das richtige Ergebnis zu bekommen.
Was muss ein gutes Angebot als Fotograf oder Videograf enthalten?
Genau die Punkte, die dein Kunde braucht und haben möchte. Frag dich, was deine Kunden bei anderen vermisst haben, und bau genau das in dein Angebot ein. Dann sagt der Kunde: "Das ist genau das, was ich suche."
Wann sollte ich dem Kunden mein Angebot zeigen?
Erst, wenn er dich als Person und Experten überzeugt hat und von sich aus wissen will, wie eine Zusammenarbeit konkret aussieht. Kommst du zu früh mit Paketen und Preisen, vergleicht der Kunde dich nur noch über Zahlen.
Muss ich viele Jahre Erfahrung haben, um Kunden zu überzeugen?
Nein. Ich betreue auch Fotografen und Videografen, die erst als Hobby angefangen haben, ihr Business nebenbei aufbauen oder noch gar keine Kunden hatten. Was zählt, ist, wie du Vertrauen, Expertise und Ergebnisse vermittelst, nicht wie lange du dabei bist.