Ein Portfolio aufbauen als Fotograf oder Videograf dauert nicht Jahre. Du brauchst kein riesiges Portfolio, sondern zwei bis drei richtig gute Case Studies in deiner Nische, also Kunden mit messbaren Ergebnissen vorher und nachher. Die kannst du in wenigen Wochen aufbauen, wenn du dein Portfolio auf eine Zielgruppe ausrichtest, gezielt erste Kunden dafür gewinnst und deine Ergebnisse statt nur deine Arbeiten zeigst.
Meine Kunden arbeiten mit Brands wie Porsche, Apple, Leica oder Coca-Cola. In der Zusammenarbeit mit ihnen habe ich viele Muster erkannt, wie man planbar mehr Premium-Kunden gewinnt. In diesem Artikel zeige ich dir in drei Schritten, wie du dein Portfolio aufbaust, wie du die ersten Kunden dafür gewinnst und wie du dich damit besser präsentierst als andere am Markt.
Wie groß muss dein Portfolio wirklich sein?
Ich weiß nicht, welche Gerüchte es in der Kreativbranche gibt, aber viele glauben, sie müssten jahrelang an ihrem Portfolio arbeiten, bevor sie hochpreisige Kunden abschließen oder 10.000 € im Monat verdienen können. Das ist absoluter Schwachsinn.
Natürlich brauchst du ein paar erfolgreiche Kunden. Aber nicht hunderte. Du brauchst zwei bis drei richtig gute Case Studies. Das sollte dich ermutigen: Plan für diese Aufgabe nicht Jahre ein. Du kannst es in wenigen Wochen schaffen.
Kunden sind nicht dasselbe wie Case Studies
Viele Creator haben Kunden. Ganz wenige haben Case Studies. Eine Case Study ist ein Kunde, der vorher ein Problem hatte, bei dem eine Lösung umgesetzt wurde und der jetzt nachweislich messbare Ergebnisse hat.
Kunden zu haben ist nicht schwer. Case Studies zu haben ist das, wonach sich deine zukünftigen Kunden wirklich sehnen. Das ist auch der Grund, warum wir als Osterhaus Consulting kaum noch Gegenwind bekommen. Wir haben hunderte Case Studies. Einfach zu sagen "Der ist mein Kunde", das könnte man anzweifeln. Aber wenn Leute in Videos ihre Ergebnisse bestätigen und man sieht, wie sich ihre Websites verändert haben, dann ist das ein Beweis.
„Du brauchst nicht hunderte Case Studies, du brauchst zwei bis drei richtig gute.“
Jascha Osterhaus
Schritt 1: Richte dein Portfolio auf eine Nische aus
Bevor du anfängst, solltest du dir überlegen, wofür dein Portfolio stehen soll. Du willst als Experte auftreten, zum Beispiel für Immobilien, Werbekampagnen oder Fashion. Dabei hängt es davon ab, ob du bei null startest oder schon Kunden hast.
Wenn du bei null startest
Dann stellst du dir drei Fragen:
- Budget oder Passion? Welche Kunden haben viel Budget, und welche machen dir nur viel Freude? Passion-Projekte sind für viele Musikvideos oder aufstrebende Startups, die noch kein richtiges Produkt haben, aber eine coole Botschaft. Die haben meistens kein Geld. B2B-Firmen, die schon länger am Markt sind und viel Profit machen, haben dagegen Budget. Wenn du gut von deiner Arbeit leben willst, ist die Musikbranche wahrscheinlich die schlechteste Wahl.
- Große oder kleine Nische? Gibt es in deiner Nische genug Kunden? Im Live-Call wollte sich ein Kunde von mir, der erst seit ein paar Wochen dabei war, auf Holz-Handwerksbetriebe wie Tischler fokussieren. Mein Rat an ihn: Mach es breiter und nimm Handwerksunternehmen allgemein. Die Tischler sind ja auch Handwerksunternehmen. Wählst du deine Nische zu klein, wird es irgendwann richtig schwer, dort Kunden zu gewinnen. Ich arbeite auch nicht nur mit Fotografen, die Couple Shootings machen, sondern mit Fotografen und Videografen insgesamt. Davon gibt es Hunderttausende, von reinen Couple-Fotografen vielleicht ein paar tausend.
- Wo kannst du großen Wert liefern? Nimm Ärzte als Beispiel. Bringst du einem Allgemeinmediziner einen neuen Patienten, ist der vielleicht 200 bis 300 € wert. Bei einem plastischen Chirurgen startet ein Eingriff schnell bei 4.000 bis 5.000 €. Der Kundenwert ist viel höher, also ist dieser Kunde auch bereit, dir viel mehr zu bezahlen.
Deine Leidenschaft darf natürlich mit reinspielen. Nimm keine Nische, auf die du gar keinen Bock hast. Aber auch keine, auf die du nur Bock hast, während alles andere nicht passt.
Wenn du schon Kunden hast
Dann stellst du dir dieselben Fragen: Budget gegen Passion, große gegen kleine Nische. Dazu kommt eine wichtige Frage: Wo hast du Kunden schon einen großen Wert geliefert? Jetzt weißt du es ja. Schau dir an:
- Welche Kunden waren am glücklichsten?
- Welche hatten die nachweisbarsten, messbarsten Ergebnisse?
- Welche drei Kunden wären die besten Aushängeschilder für dein Portfolio?
Ein Beispiel von mir: Ich habe tausende Kunden betreut. Online siehst du davon hunderte in Video-Testimonials. In meiner Werbung siehst du nur dutzende. Warum? Weil ich die gezielt ausgewählt habe. Sie sind gut vor der Kamera, empathisch, authentisch, man kann sich mit ihnen identifizieren. Sie haben gute Ergebnisse, aber oft nicht die krassesten, damit sie realistisch wirken.
Einer meiner Kunden ist Open ISO. Er ist mittlerweile ein guter Freund und das perfekte Beispiel für einen Creator, der am Anfang keine Ahnung hatte, wie er sein Business aufbaut, und heute ein erfolgreiches Business führt. Ich zeige ihn oft in meinem Marketing, nicht weil ich keine anderen Kunden habe, sondern weil er so gut funktioniert. Genau diese Frage musst du dir für dein Portfolio auch stellen.
Zweifel bei einer neuen Nische
Viele Creator wollen in eine neue Nische, etwa Immobilien, Handwerk oder Gesundheit, haben dort aber erst einen oder gar keinen Kunden. Dann zweifeln sie: "Ich habe keine Ahnung, ob ich denen helfen kann."
Stell dir vor, morgen ruft mich ein Personal Trainer an und fragt, ob ich ihm helfen kann, sein Business zu skalieren. Osterhaus Consulting ist auf Fotografen und Videografen spezialisiert. Könnte ich ihm trotzdem helfen? Wahrscheinlich schon. Marketing, Vertrieb, Social Media, Führung: Diese Fähigkeiten sind übertragbar.
Genauso bei dir. Du bist Experte im Foto- und Videobereich und beherrschst dein Handwerk unabhängig von der Nische. Geh mit Selbstbewusstsein in die neue Nische rein.
Schritt 2: Gewinne erste Kunden für dein Portfolio
Wenn deine Nische steht und du weißt, wen du zeigen willst, geht es darum, dein Portfolio größer zu machen. Eine Strategie, die ich gern teile, ist die Testphase.
Die 30-Tage-Strategie
Wenn du ganz am Anfang stehst, kannst du einem Unternehmen in deiner Nische ungefähr Folgendes sagen:
"Ich bin Foto- und Videograf und verfolge Ihr Unternehmen schon eine Weile. Mir ist aufgefallen, dass Sie in diesem Bereich noch etwas verschenken. Ich bin überzeugt, dass ich Ihnen helfen kann, dieses Problem zu lösen. Deshalb mache ich die ersten 30 Tage kostenlos. Danach führen wir ein Gespräch. Ich erwarte von Ihnen nur eine ehrliche Kundenbewertung, ob Sie zufrieden waren oder nicht. Und dann mache ich Ihnen ein Angebot, ob Sie langfristig mit mir arbeiten möchten. Sagen Sie Nein, ist das in Ordnung."
Da ist keine Lüge drin, kein blindes Versprechen und keine Ergebnisse, die du einhalten musst. Du bist einfach überzeugt davon, dass du helfen kannst, und triffst eine mutige Aussage. Wenn es nicht klappt, klappt es nicht.
Im besten Fall passiert aber Folgendes: Du hast zwei, drei Kunden gewonnen, auch wenn es erstmal 0 € sind, und damit zwei, drei Case Studies und Testimonials, die du überall nutzen kannst: auf deiner Website, in deinem Marketing, in Gesprächen mit neuen Kunden. Und im allerbesten Fall verlängern diese Kunden.
„Ich habe dutzende Kunden, die diese Strategie umgesetzt haben und mir erzählen: "Mega cool, der Kunde hat gerade für 6.000 € verlängert.“
Jascha Osterhaus
Drei Regeln, damit die Testphase funktioniert
- Nur zwei, drei Testkunden, danach nie wieder. Kostenlos heißt nicht, dass du das ewig machst. Du willst nur dein Portfolio aufbauen.
- Verkauf es trotzdem. Nur weil es kostenlos ist, will niemand sofort mit dir arbeiten. Die Unternehmen investieren Zeit und Ressourcen. Bereite dich gut vor, schau dir an, was sie gut und was sie schlecht machen, und zeig ihnen schon eine Strategie, an der du mit ihnen arbeiten wirst.
- Setz schnell um. Es gibt Creator, die brauchen Jahre für ihr Portfolio und erzählen sich immer wieder: "Ich bin noch nicht gut genug, mein Portfolio ist noch nicht groß genug." Nein. Du setzt einfach zu langsam um und hast keine Strategie, mit der du jetzt Kunden gewinnst und daraus Case Studies machst.
Liefere echte Ergebnisse
Damit aus Testkunden Case Studies werden, musst du Ergebnisse liefern. Und die haben wenig mit schönen Bildern und Videos zu tun. Es geht darum, dass deine Kunden über Videomarketing nicht nur mehr Views bekommen, sondern Mitarbeiter gewinnen, Kunden abschließen, eine vertrauenswürdige Brand und eine Community aufbauen. Dafür musst du Online-Marketing und den psychologischen Aufbau von Social Media verstehen.
Schritt 3: Präsentier dein Portfolio besser als alle anderen
Jetzt hast du deine Nische und deine ersten Case Studies. Der dritte Schritt ist, wie du dich damit präsentierst.
Zeig Ergebnisse statt Arbeiten
Deine Website ist dein bestes Aushängeschild. Sie ist quasi dein Portfolio, und hier musst du Case Studies zeigen. Ich sehe immer wieder Websites, auf denen "Hier sind meine Arbeiten" steht, gefolgt von 15 verschiedenen Werbefilmen. Das interessiert niemanden. Das schaut sich niemand an.
Schreib stattdessen dazu:
- Welches Ziel hatte der Kunde?
- Woran habt ihr gearbeitet?
- Welche Ergebnisse hat er erreicht?
- Wie lange arbeitest du schon mit ihm?
Wenn du als Creator Ergebnisse deiner Kunden auf der Website kommunizierst, bist du anderen am Markt zehn Schritte voraus. Hast du dagegen nur Bilder oder Videos, denkt sich niemand: "Ich brauche dieses Video, sonst habe ich nicht dieses Ergebnis." Weil das Ergebnis ja nirgends steht.
Nimm Kunden mit auf eine Reise
Eine gute Case Study sorgt dafür, dass der Leser nicht nur denkt "Cooler Kunde, cooles Video", sondern: "Ich kann mich mit dem identifizieren. Der stand genau da, wo ich jetzt stehe, hatte die gleichen Probleme und hat jetzt eine Lösung, durch die sich sein Business deutlich verändert hat."
Dasselbe kannst du auf Social Media machen: YouTube-Videos, LinkedIn-Beiträge, Instagram-Posts oder E-Mails rund um deine Case Studies. Du gewinnst Kunden nicht, indem du schönere Bilder hast. Sondern indem du ihnen das Gefühl gibst, dass sie mit dir sicherer ans Ziel kommen als mit anderen.
Zeig die passenden Beispiele im Gespräch
Wenn sich bei mir jemand aus der Autobranche meldet und sagt "Mein Traum ist es, mit Ferrari oder Lamborghini zusammenzuarbeiten", dann habe ich mich vorbereitet. Im Gespräch nenne ich ihm zehn Creator, mit denen ich gearbeitet habe und die mit Ferrari, Porsche, Lamborghini, BMW, Mercedes oder Audi arbeiten. Und ich zeige ihm ihre Websites. Was meinst du, wie viel Vertrauen das aufbaut?
Ich brauche keine Verkaufssprüche. Ich zeige die Ergebnisse meiner Kunden, die genau dort standen, wo mein Gegenüber jetzt steht. Genau das solltest du mit deinem Portfolio auch machen: Zeig die zwei, drei Case Studies, die deinem Interessenten am ähnlichsten sind.
„Kunden brauchen nicht 50 Beweise, sondern zwei, drei, die genauso sind wie sie.“
Jascha Osterhaus
Wenn wir in Gesprächen zwei, drei passende Kunden zeigen, fragt niemand nach Nummer fünf, sechs oder zehn, obwohl wir sie nennen könnten. Etwa 80 % aller Foto- und Videografen konzentrieren sich nicht darauf. Deshalb denken sie, ihr Portfolio sei zu klein oder ihre Arbeiten nicht gut genug. In Wahrheit präsentieren sie sich nur nicht so, wie Kunden es sehen wollen.
Dein nächster Schritt
Leg fest, für welche Nische dein Portfolio stehen soll, und prüf sie auf Budget, Größe und den Wert, den du liefern kannst. Wenn dir Case Studies fehlen, gewinn zwei, drei Testkunden mit der 30-Tage-Strategie und liefere ihnen messbare Ergebnisse. Dann bau deine Website und deine Inhalte rund um diese Ergebnisse auf, nicht um eine Galerie deiner Arbeiten.
Häufige Fragen
Wie viele Projekte brauche ich für mein Portfolio als Fotograf?
Keine hunderte. Zwei bis drei richtig gute Case Studies in deiner Nische reichen. Kunden wollen keine 50 Beweise sehen, sondern zwei, drei Beispiele, die genauso sind wie sie selbst.
Wie lange dauert es, ein Portfolio als Videograf aufzubauen?
Wenige Wochen, wenn du schnell umsetzt. Viele brauchen Jahre, weil sie keine Strategie haben, um Kunden zu gewinnen und daraus Case Studies zu machen, und sich einreden, sie seien noch nicht gut genug.
Sollte ich als Fotograf am Anfang kostenlos arbeiten?
Für zwei, drei Testkunden kann das sinnvoll sein, um Case Studies aufzubauen, zum Beispiel mit einer kostenlosen Testphase von 30 Tagen. Danach nie wieder. Und auch kostenlos musst du gut vorbereitet sein und zeigen, mit welcher Strategie du arbeiten wirst.
Was ist der Unterschied zwischen Portfolio und Case Study?
Ein Portfolio zeigt deine Arbeiten. Eine Case Study zeigt, welches Problem ein Kunde vorher hatte, was ihr umgesetzt habt und welches messbare Ergebnis er heute hat. Genau danach suchen zukünftige Kunden.
Wie präsentiere ich mein Portfolio auf meiner Website?
Statt einer Liste mit Videos zeigst du zu jedem Kunden das Ziel, eure Arbeit, das Ergebnis und wie lange ihr zusammenarbeitet. So kann sich ein Interessent mit dem Kunden identifizieren und denkt: Genau das will ich auch.