Positionierung als Fotograf und Videograf: So wirst du als Experte wahrgenommen

Eine gute Positionierung als Fotograf oder Videograf sorgt dafür, dass Kunden dich als Experten wahrnehmen und deshalb mehr für dein Angebot bezahlen als bei anderen. Es gibt zwei Wege dahin: Entweder du löst für eine Zielgruppe alle Probleme oder du löst ein Problem für alle. Welcher Weg zu dir passt, findest du über vier Kriterien heraus: Budget, Spaß, bisherige Kunden und Ergebnisse.

In diesem Artikel erkläre ich dir, warum Positionierung so gut funktioniert, welche zwei Arten es gibt, wie du mit einem einfachen Scoring-System entscheidest und wie meine Kunden sich positioniert haben.

Warum macht dich eine Positionierung zum Experten?

Je mehr Geld Menschen dir für deine Dienstleistung zahlen, desto mehr Ergebnisse erwarten sie. Und je mehr Ergebnisse sie erwarten, desto mehr suchen sie nach echten Experten. Sie fragen sich: Wer kann mir die besseren Ergebnisse liefern?

Stell dir eine Leiter vor. Ganz oben willst du maximal viel Geld verdienen. Der Nummer-eins-Grund, warum Menschen dir mehr bezahlen, sind Ergebnisse. Und wann glauben Menschen dir, dass du die besten Ergebnisse lieferst? Wenn du der Nummer-eins-Experte in einem Bereich bist. Das ist die ganze Psychologie dahinter, warum Positionierung so gut funktioniert.

Dazu drei Wahrheiten, die dir vielleicht nicht gefallen:

1. Der schnellste Weg, deine Preise zu erhöhen, ist eine Positionierung. Kunden nehmen dich dann als Experten wahr.
2. Die erfolgreichsten Kunden, die ich betreut habe, haben alle eine Positionierung. Das sind die, die heute 20.000, 30.000 oder 50.000 € im Monat oder siebenstellige Jahresumsätze machen.
3. Ich bin selbst der Beweis. Ich arbeite nur mit Fotografen und Videografen. Der häufigste Grund, warum Leute mit mir zusammenarbeiten, ist: "Ich glaube dir, dass du der Beste im Markt bist, weil du so viele Kunden hast, die genauso sind wie ich." Bei anderen Coaches sind vielleicht drei, vier Fotografen dabei. Bei mir sind es nur Fotografen und Videografen.

„Um mehr Geld für dein Angebot zu verlangen, musst du das erfüllen, was Menschen wollen: bessere Ergebnisse. Und die bekommen sie in ihren Augen von Experten.“

Jascha Osterhaus

Welche zwei Arten der Positionierung gibt es?

Viele denken bei Positionierung sofort: "Dann darf ich nur noch mit der Industrie arbeiten oder nur noch mit Fashion." Und sie haben Angst, dass das ihre Kreativität killt und sie sich festlegen müssen. Das verstehe ich. Aber es gibt zwei verschiedene Wege, als Experte wahrgenommen zu werden.

Zielgruppenpositionierung: Alle Probleme für eine Zielgruppe

Das ist der Weg, den du wahrscheinlich kennst. Du arbeitest mit einer bestimmten Zielgruppe, zum Beispiel IT, Handwerk, Gesundheit, Industrie oder Fashion. Es gibt hunderte Möglichkeiten. Ich mache es genauso: Meine Zielgruppe sind Fotografen und Videografen. Du sagst damit: Ich löse für diese eine Zielgruppe alle Probleme.

Angebotspositionierung: Ein Problem für alle

Hier ist es genau andersherum. Du sagst: Ich löse für alle Leute ein bestimmtes Problem. Das kann so aussehen:

• Du setzt nur Werbekampagnen um.
• Du machst nur Reels oder Shortform-Content.
• Du machst nur Dokumentarfilme.

Warum ist das genauso stark wie eine Zielgruppenpositionierung? Weil Leute dich als Experten für ein spezielles Angebot sehen. Sie sagen: "Wenn du Shortform-Content posten willst, dann ist das genau die Richtige dafür. Die hat eine Agentur, die sich genau darauf fokussiert hat."

Diese beiden Varianten funktionieren mit Abstand am besten und lassen dich am schnellsten als Experte nach außen wirken. Du kannst sie sogar kombinieren, wie du gleich bei einem meiner Kunden siehst.

Auf welche vier Kriterien kommt es bei deiner Positionierung an?

Wenn du deine Positionierung findest und definierst, achtest du auf vier Bereiche.

1. Budget

Der größte Fehler, den die meisten Creator machen: Sie entscheiden nur danach, wie viel Spaß ihnen etwas macht. "Ich mache jetzt Musikvideos" oder "Ich arbeite mit neuen Startups, die noch kein Business haben, aber ich liebe es, die zu unterstützen." Nur: Die haben kein Budget.

Budget heißt dabei nicht nur, wie viel Geld jemand hat, sondern auch, wie viel er bereit ist zu investieren. Es gibt riesige Konzerne mit Milliardenumsätzen, die nicht bereit sind, das Geld auszugeben. Und es gibt viele Influencer, Stars und aufstrebende Brands mit viel Reichweite, die super cool sind, aber überhaupt kein Budget haben. Dann hangelst du dich von Auftrag zu Auftrag, nimmst Jobs mit, weil sie cool sind, verkaufst dich unter Wert, und das zieht sich über Jahre.

Schau stattdessen nach Zielgruppen, die Geld haben und bereit sind, es zu investieren. Ein Beispiel: Ich habe sehr viele erfolgreiche Kunden in der Hotel- und Tourismusbranche. Wenn du mit großen Hotelketten arbeitest, brauchst du dich nicht zu fragen, ob 5.000 oder 10.000 € für ein Video viel sind. Das Geld haben die auf jeden Fall.

2. Spaß

Du solltest keine Positionierung wählen, auf die du überhaupt keinen Bock hast. Wenn du ein langfristiges Business aufbauen willst, brauchst du Freude daran. Aber Freude darf nicht 99 % deiner Entscheidung ausmachen. Wenn die Kunden kein Geld haben, nicht bereit sind, dich zu bezahlen, oder total schwierig sind, hast du vielleicht coole Aufträge, aber kein Geld auf dem Konto.

Frag dich: Mit welchen Kunden macht es dir Spaß zu arbeiten? Bei wem macht es dir Spaß, Konzepte zu entwickeln? Wo bestärkt es dich, dass du für den Kunden wirklich wertvoll warst?

3. Bisherige Kunden

Wie viele Kunden hast du in einer bestimmten Branche schon betreut? Viele Kunden kommen zu mir, wir gehen das gemeinsam durch, und dann sagen sie: "Eigentlich sind 80 bis 90 % meiner Kunden aus dieser einen Branche." Und ich denke mir: Warum nimmst du die dann nicht? Viele verkopfen das total. Wenn du in einer Branche schon Kunden hast, vielleicht sogar namhafte, kannst du die in deinem Marketing und Vertrieb extrem stark nutzen.

4. Ergebnisse

Das ist der Punkt, der am meisten übersehen wird, und gleichzeitig eine riesige Goldgrube. Wo kannst du Kunden die besten Ergebnisse liefern? Damit meine ich nicht, dass du die Videos cool findest. Ich meine messbare Ergebnisse: Deine Kunden rufen dich an und erzählen dir, dass sie viele neue Kunden gewonnen, Mitarbeiter eingestellt, Verkäufe gemacht oder Vertrauen aufgebaut haben. Ergebnisse, bei denen der Kunde sagt: "Den würde ich jede Woche wieder buchen, das hat sich so gelohnt."

Wie entscheidest du dich? Das Scoring-System

Damit du nicht aus dem Bauch heraus entscheidest, bewertest du jede Option, die du gerade im Kopf hast, mit einem Score von 1 bis 10 in allen vier Kriterien.

Nehmen wir als Beispiel die Musikbranche:

• Budget? Nein.
• Spaß? Ja.
• Schon Kunden dort? Vielleicht ein, zwei.
• Messbare Ergebnisse, außer ein paar mehr Klicks? Wahrscheinlich nein.

Zwei von vier Punkten sind negativ, und einer der wichtigsten, das Budget, ganz besonders.

So gehst du vor:

1. Schreib dir zwei oder drei Positionierungen auf, die du gerade überlegst.
2. Gib jeder Option für Budget, Spaß, bestehende Kunden und Ergebnisse einen Score von 1 bis 10.
3. Rechne die Scores zusammen.
4. Vergleiche: Hat eine Option zum Beispiel 28, eine 24 und eine 37 Punkte, dann ist die 37 die logisch gute Entscheidung.

Ich habe in der Zusammenarbeit tausenden Creatorn geholfen, sich zu positionieren. Die, die am meisten Spaß an ihrem Business haben, sind nicht die, die sich nur Kunden aussuchen, die Spaß machen. Es sind die, die erfolgreich sind und nachts gut schlafen, weil sie planbar neue Kunden haben, Planungssicherheit für Urlaub, Familie und neues Equipment, und Kunden, die ihre Arbeit wertschätzen. Es muss immer eine Kombination aus allen vier Punkten sein.

Wie findest du deine Positionierung, wenn du ganz am Anfang stehst?

Wenn du bisher null oder nur ein, zwei Kunden hattest, würde ich dir nicht sofort empfehlen zu sagen: "Ich mache nur noch diese eine Sache." Teste erstmal ein, zwei Kundentypen. Schau dir an: Wie ist das Budget? Macht es mir Spaß? Kann ich ihnen Ergebnisse liefern? So bekommst du ein Gefühl dafür, ob du dir vorstellen kannst, langfristig mit dieser Art von Kunden zu arbeiten.

Es sei denn, du sagst: "Ich will das von Anfang an richtig durchziehen und keine Testphase von ein, zwei Jahren." Das sagen viele meiner Kunden. Dann suchst du dir sofort eine Positionierung, bewertest sie mit dem Scoring-System und startest direkt damit, deine ersten Kunden in diesem Bereich zu gewinnen.

Was tun, wenn deine bisherigen Kunden alle unterschiedlich sind?

Das ist das zweite Szenario. Du machst das schon seit ein paar Jahren und hattest eine Zahnarztklinik, ein Branding-Video für einen Sportverein, ein Musikvideo und vieles mehr. Kein Favorit zieht sich durch. Dann mach diese Übung:

1. Nimm dir Zettel und Stift und schreib alle Kunden auf, am besten aus den letzten sechs Monaten.
2. Schreib neben jeden Kunden die Branche, zum Beispiel Bau oder Fashion.
3. Schreib dazu, wie viel Spaß dir der Kunde gemacht hat.
4. Notiere, welche Ergebnisse du geliefert hast und wie viel Budget der Kunde hatte.
5. Markiere Kunden aus derselben Branche, zum Beispiel alle blau. So siehst du, welche Branche sich bei dir wiederholt.
6. Frag dich: Fand ich es cool, mit so vielen ähnlichen Kunden zu arbeiten? Konnte ich mein Wissen von einem auf den nächsten übertragen?
7. Schau über alle Branchen hinweg: Was hatten die Kunden gemeinsam, die dir am meisten Geld gebracht haben? Und was hatten die gemeinsam, die dir am meisten Spaß gemacht haben?

Danach siehst du wahrscheinlich nicht in drei Minuten alles glasklar, aber du kommst deutlich näher ran. Manche meiner Kunden haben nach dieser Übung sofort ihre Zielgruppe gesehen. Sie hatten 30, 40 Kunden, und nur vier, fünf davon hatten diese Gemeinsamkeiten. Aber genau die haben ihnen im Durchschnitt am meisten Geld und am meisten Freude gebracht. Sie hatten es übersehen, weil sie dachten, vier von 30 sind zu wenig.

Wie haben sich meine Kunden positioniert?

Damit du siehst, wie unterschiedlich eine Positionierung als Fotograf oder Videograf aussehen kann, hier acht Beispiele aus meiner Zusammenarbeit.

Angebotspositionierung:

• Ein Videograf hatte viele verschiedene Kunden und konnte sich nicht festlegen. Gemeinsam haben wir herausgefunden, dass er sich auf Werbekampagnen fokussieren will. Heute arbeitet er nur mit hochwertigen Brands, die hochpreisige Produkte haben, und verdient 15.000 bis 20.000 € im Monat.
• Ein anderer Kunde hat sich auf Video-Testimonials spezialisiert. Er hilft Unternehmen, damit mehr Umsatz und mehr Leads zu machen, zeigt das stark auf seiner Website und macht jeden Monat fünfstellige Umsätze.

Zielgruppenpositionierung:

• Ein Kunde hat sich komplett auf den Rennsport fokussiert. Alle seine Angebote sind für den Rennsport, seine Brand ist damit verbunden, und er verkauft dort hochpreisige Dienstleistungen.
• Marcel Waldmann arbeitet nur mit Hotels im Hotelmarketing. Er zeigt online nicht nur schöne Bilder, sondern Ergebnisse, Case Studies und eigene Strategien, mit denen er sich von anderen Hotelagenturen unterscheidet.
• Jonathan Schmidt und sein Partner von Brick arbeiten nur mit Handwerk und Industrie und machen für diese Zielgruppe alles, von Neukundengewinnung bis Mitarbeitergewinnung.
• Ein Hochzeitsfotograf hat sich auf exklusive Destination Weddings positioniert, etwa am Comer See, in der Schweiz oder auf Mallorca. Hochzeiten, die oft fünfstellig sind. Sein ganzes Branding ist auf diese Exklusivität ausgerichtet.
• Eine Fotografin hat sich vom allgemeinen Familienshooting gelöst und klar auf Newborn-Fotografie positioniert. Mit dieser Positionierung gewinnt sie über ihre Werbung sehr viele Kunden.

Kombination aus beidem:

• Ein Drohnen-Videograf war bekannt für seine Drohnenaufnahmen. Drohnen allein sind aber noch keine Zielgruppe. Wir haben gemerkt, dass es bei ihm super funktioniert, sich zusätzlich auf Hotels zu fokussieren, mit organischem Social-Media-Content, der viral geht. So hat er Angebots- und Zielgruppenpositionierung kombiniert.

„Marcel Waldmann verdient mit seiner Positionierung auf Hotels jeden Monat 20.000, 30.000 oder 40.000 €.“

Jascha Osterhaus

„Jonathan Schmidt und sein Partner kamen beide mit fast 0 € im Monat zu mir. Beide sind auf 20.000 bis 30.000 € im Monat gewachsen, haben sich zusammengeschlossen und machen heute rund 400.000 bis 500.000 € Jahresumsatz.“

Jascha Osterhaus

Du siehst: Du musst dich nicht so positionieren, wie du vielleicht gerade befürchtest, im Sinne von "Ich hab keinen Bock, nur mit Handwerkern zu arbeiten". Es gibt sehr viele Möglichkeiten. Jeder Fotograf und Videograf hat eine andere Handschrift und einen anderen Stil. Deshalb arbeite ich die Positionierung mit jedem meiner Kunden zu Beginn der Zusammenarbeit persönlich aus, statt einfach zu sagen: "Mach Handwerker."

Dein nächster Schritt

Entscheide zuerst, ob für dich eher eine Zielgruppen- oder eine Angebotspositionierung in Frage kommt. Dann schreib deine Kunden der letzten sechs Monate auf, bewerte sie nach Budget, Spaß und Ergebnissen und such nach Gemeinsamkeiten. Gib deinen zwei, drei besten Optionen einen Score von 1 bis 10 pro Kriterium und entscheide dich für die mit der höchsten Punktzahl. Danach richtest du deinen gesamten Auftritt auf diese Positionierung aus.