Deine Preise als Fotograf und Videograf legst du nicht fest, indem du schaust, was andere nehmen, oder deinen Tagessatz hochrechnest. Du fragst dich zuerst, welches Ergebnis du für deinen Kunden lieferst und was ihm dieses Ergebnis wert ist. Dann wählst du eines von drei Preismodellen, die wirklich Sinn ergeben: hochpreisig verkaufen, Kunden monatlich binden oder günstig einsteigen und danach Folgeaufträge verkaufen.
Das klingt erst einmal abstrakt. Deshalb gehe ich in diesem Artikel Schritt für Schritt durch, wie du deine Preise strukturierst, warum der Blick auf die Konkurrenz dich bremst und welches Modell zu dir passt.
Warum du deine Preise nicht bei anderen abschauen solltest
Das Schlechteste, was du machen kannst: andere Foto- oder Videografen aus deiner Branche googeln, ihre Preise anschauen und sagen: "Ich nehme das Gleiche." Oder: "Ich bin ein bisschen schlechter, also nehme ich 10 % weniger."
Das Problem: 80 bis 90 % aller Foto- und Videografen sind nicht erfolgreich und können nicht einmal von ihrer Selbstständigkeit leben. Die Art, wie sie ihre Angebote strukturieren, funktioniert also offensichtlich nicht. Warum solltest du sie dann kopieren?
Es ist ungefähr so, als würdest du abnehmen wollen und dafür jemanden um Rat fragen, der selbst übergewichtig ist. Er weiß es nicht, sonst würde er es selbst machen. Frag lieber Leute, die es erfolgreich umsetzen. Wenn du in deinem Umfeld Foto- oder Videografen hast, von denen du weißt, dass sie 10.000 oder 20.000 € pro Auftrag nehmen, dann frag die. Solange du das nicht weißt, hör auf, dich mit anderen zu vergleichen.
„Einfach jemanden zu kopieren wird dich nicht erfolgreich machen.“
Jascha Osterhaus
Wenn du die gleichen Preise nimmst, die gleiche Website baust und die gleichen Farben verwendest wie alle anderen, bist du nur ein Abbild davon. Du brauchst ein Angebot, das individuell ist und dich von anderen unterscheidet.
Was mehr möglich ist, als du denkst
Bei mir bewerben sich oft Videografen, die sagen: "Meine Imagefilme sind richtig gut, ich nehme 3.000 € und bin damit happy. Mehr geht ja gar nicht, ich bin seit 20 Jahren Videograf, ich kenne mich aus." Dann sage ich: Schön, dass du glaubst, dass nicht mehr geht. Aber wir haben Kunden, die nehmen 30.000 € für einen Imagefilm. Wie erklärst du dir das?
Die anderen im Markt wissen es nicht besser. Du musst dich nicht an ihnen orientieren.
Wie du den Wert deiner Dienstleistung berechnest
Wenn du wissen willst, was deine Dienstleistung wert ist, schau zuerst zurück auf die Projekte, die du schon umgesetzt hast. Was hat sich für deine Kunden verändert?
Ein Beispiel aus dem Recruiting
Stell dir vor, du hast für eine B2B-Firma einen Recruiting-Film gedreht. Das Video stellt die Firma und ihre Werte vor, weil sie neue Mitarbeiter gewinnen will. Vorher hat die Firma schon alles versucht:
- Stellenausschreibungen online,
- Anzeigen in der Zeitung,
- Radiowerbung,
- einen Headhunter.
Viel Geld ist geflossen, und die Stelle blieb trotzdem unbesetzt. Videomarketing war der letzte Versuch. Seit dein Video online ist, hat die Firma zwei, drei Mitarbeiter eingestellt.
Der größte Fehler wäre jetzt zu sagen: "Mein Stundenlohn ist 200 €, mein Tagessatz 800 €, ich war einen Tag drehen, also kostet das 800 €."
Die bessere Rechnung
Frag dich stattdessen:
- Was hat der Headhunter gekostet?
- Was haben die Zeitungsanzeigen gekostet?
- Was hat die Radiowerbung gekostet?
Vielleicht 5.000, 10.000, 20.000 oder 30.000 €. Diese Summen wurden investiert, aber sie haben das Ergebnis nicht geliefert. Deine Dienstleistung hat es geliefert.
Die eigentliche Frage ist also: Wie viel ist dein Kunde bereit, für das Ergebnis zu bezahlen, das deine Arbeit erreicht? Einen Mitarbeiter zu finden, einzustellen und so einzuarbeiten, dass er perfekt in die Firma passt, ist manchen Unternehmen 5.000 oder 10.000 € wert. Mit Sicherheit mehr als 800 €. Genau diese Summe sollte sich in deinem Angebot widerspiegeln.
„Nicht: Was nehmen andere, was ist mein Tagessatz? Sondern: Was ist das Ergebnis, das folgt, wenn Leute mit mir arbeiten?“
Jascha Osterhaus
Denk an das nächste Problem deines Kunden
Wenn du ein Problem gelöst hast, frag dich direkt: Was ist das nächste? Hat dein Kunde jetzt einen neuen Mitarbeiter eingestellt, braucht er vielleicht einen Schulungsbereich, um neue Leute einzuarbeiten und zu trainieren. Dafür braucht er wieder Videos und wieder einen Videografen. Da hast du dein nächstes Produkt.
Welche Preismodelle für Fotografen und Videografen Sinn ergeben
Es gibt eigentlich nur drei Preismodelle, die wirklich Sinn ergeben.
1. Hochpreisig verkaufen
Sei der hochpreisigste Anbieter in deinem Markt. Das hat drei Vorteile:
- Du arbeitest weniger für mehr Geld.
- Du brauchst weniger Kunden für den gleichen oder einen höheren Umsatz.
- Du ziehst Kunden an, die dich und deine Arbeit wertschätzen.
Jemand, der wenig für deine Fotos zahlt, diskutiert zehnmal mehr mit dir als jemand, der 10.000 € bezahlt. Wer so viel Geld ausgibt, sieht deine Qualität und sieht dich schon als Experten. Ordne dich also im Hochpreissegment ein.
2. Kunden monatlich an dich binden
Wenn jemand einmal ein Recruiting-Video, Testimonials oder Content für Social Media braucht, braucht er das in Zukunft wahrscheinlich wieder. Warum also nur ein Shooting für Social Media und nicht jeden Monat? Dein Kunde will ja eine starke Marke aufbauen.
Sieh deine Kunden als Partner und arbeite langfristig mit ihnen. Dadurch steigt der Wert, den ein Kunde über die Zeit für dich hat, der Customer Lifetime Value. Und weil jeder Kunde dir mehr bringt, kannst du auch mehr Geld ins Marketing stecken, um neue Kunden zu gewinnen.
3. Günstig einsteigen, dann Folgeaufträge verkaufen
Die einzig sinnvolle Variante, am Anfang günstig zu verkaufen: um einen Kunden schnell zu gewinnen und ihm danach weitere Leistungen zu verkaufen, mit denen du das eigentliche Geld verdienst.
Du bietest zum Beispiel zuerst ein Shooting für einen Tag an, statt direkt ein Paket über zwölf Monate. An diesem Tag lieferst du deutlich mehr, als der Kunde erwartet, und machst zusätzliche Sachen. Danach zeigst du ihm alles, was entstanden ist, und sagst: "Das war ein Tag. Jetzt sehen Sie mal, was alles möglich ist."
Wichtig: Günstig ist hier kein Dauerzustand, sondern ein bewusster Einstieg in eine längere Zusammenarbeit.
Dein nächster Schritt
Schau dir deine letzten Projekte an und schreib bei jedem auf, welches Ergebnis dein Kunde damit erreicht hat und was er vorher ausgegeben hat, um dieses Ergebnis zu bekommen. Daraus leitest du deinen neuen Preis ab, nicht aus deinem Tagessatz und nicht aus den Preisen anderer. Dann entscheidest du dich für ein Modell: hochpreisig, monatliche Zusammenarbeit oder ein bewusst günstiger Einstieg mit Folgeaufträgen. Und überleg dir für jeden Kunden schon jetzt, welches Problem du als Nächstes für ihn lösen kannst.
Häufige Fragen
Wie viel sollte ich als Fotograf oder Videograf verlangen?
Das hängt davon ab, welches Ergebnis du für deinen Kunden lieferst. Schau, was er vorher schon ausgegeben hat, um dieses Problem zu lösen, und was ihm die Lösung wert ist. Findet ein Unternehmen durch dein Video einen Mitarbeiter, ist ihm das oft 5.000 oder 10.000 € wert und nicht nur deinen Tagessatz.
Soll ich mich bei meinen Preisen an anderen Fotografen orientieren?
Nein. 80 bis 90 % aller Foto- und Videografen können nicht von ihrer Selbstständigkeit leben. Wenn du ihre Preise kopierst, kopierst du ein Modell, das nicht funktioniert. Orientier dich höchstens an Leuten, von denen du weißt, dass sie erfolgreich sind.
Ist ein Tagessatz für Videografen sinnvoll?
Ein Tagessatz sagt nichts über das Ergebnis aus, das du lieferst. Wenn ein Video einer Firma neue Mitarbeiter bringt, nachdem Headhunter und Anzeigen gescheitert sind, ist es viel mehr wert als einen Drehtag. Rechne deshalb vom Ergebnis aus.
Warum sollte ich als Fotograf hochpreisig verkaufen?
Du brauchst weniger Kunden für den gleichen Umsatz, arbeitest weniger und ziehst Kunden an, die deine Arbeit wertschätzen. Wer viel bezahlt, sieht dich als Experten und diskutiert deutlich weniger über den Preis.
Lohnt es sich, als Videograf mit einem günstigen Angebot zu starten?
Nur, wenn es ein bewusster Einstieg ist. Du gewinnst den Kunden schnell, lieferst mehr als erwartet und verkaufst ihm danach weitere Leistungen oder eine monatliche Zusammenarbeit. Als Dauerzustand bringen dir günstige Preise nichts.